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竞争白热化的SaaS 如何才能挣钱?

2021-04-08    浏览量:

  如今的企业都在走ToB服务这条路,但并不分析当前的业务情况,还是按照十年前的思路,大而全的做产品和服务,这也导致很多公司产品还没有研发,公司已经没钱继续经营了。还有一些公司拼劲把产品推向市场,却发现这根本不是客户需要的软件,即使客户有部分需求,也会因为市场上竞争对手太多而卖不出去。

  市场细分

  现在的市场上,做任何产品的都有,并且都开始根据行业做差异化解决方案,真正实现了从大到全的方向向细分方向转变。

  假如CRM软件现在还在市场上推出,那么很有可能只能卖给一些没有行业需求的小客户,或者企业的预算不足以满足他们对行业需求的小客户,SaaS产品的真正赢利点就是客户的预付费,这些小客户虽然在今年购买了产品,但很有可能明年就不会有公司了,更别说预付费的事了。

  假如企业仍然希望在行业内生存下去,那么在国内做获取客户的工具显然要比在内部处理中更快乐,而在提升用户转化方面则明显要比在内部管理中更快乐一些。

  它还涉及到当前的大环境和中国企业发展。一是现在主导中国企业发展的老一代,面对技术都是小白,一般B端产品的易用性、便利性还有很大的提升空间。二是中国经历了多年的人口红利,后来又经历了互联网红利,接着是移动互联网红利,基于人口基数的红利不必精打细算,毕竟地主阶级还有余粮,大家还没有注意到对内部流程或对节点进行优化的一点效率提升,对企业的效益提升也是有目共睹。第三,现在各种红利都消失了,从原来的用户数量竞争变成了用户事件的竞争,也就形成了许多跨职能、跨应用的竞争模式,比如:微信最大的竞争对手居然是抖音,用户每天在网上消费固定金额。“中国互联网发展状况统计报告”指出,中国网民每周平均上网时间为30.8小时。使用短视频的用户不会再使用即时通讯软件。

  跨领域的竞争模式,已经要求各企业实现精细化运营模式,既要提高内部运营效率,又要降低获客成本。

  对许多中小型企业来说,提高内部效率远不能真正降低获客成本,毕竟每一个企业都承受着生存压力,尤其是在获客成本逐渐上升时,低成本的获客就显得尤为重要。

  因此,现在在软件方面做得比提高效率的软件要好得多,例如:裂变和聚合发布平台要比CRM、ERP软件存活得更好。然而,随着裂变和聚合平台竞争的加剧,将会出现新的细分赛道竞争模式,例如:教育行业裂变工具,新零售行业裂变工具。

  那就决定了,在进入B端赛道的时候,没有办法全面地解决公司的问题,这样只能浅尝辄止,无法解决客户的深层问题。

  而在B端,客户出售的并非单一的软件,客户期望通过软件背后所蕴含的方法来帮助提高内部运作的效率,减少外部获取客户的成本。最好是有相应的顾问能够给客户提供建议。

  分割函数。

  如今的大型工具似乎已经解决了很多用户的问题,但解决的不到位,只能浮于表面,即很多公司做的CRM,ERP,OA的混合软件,其名字也许也叫CRM或OA,这种产品很难与大客户的痛点抗衡,只能是一些对价格敏感的小客户,而国内成熟的OA软件厂商已经开始这样做,而且价格也超出了部分用户的认知。

  而在客源链上也可以分为几个阶段,例如:创意、渠道、转化、付费以及私有流量等相关节点,现在每个节点都有一些优秀的厂商,也有一些做全渠道的厂商,不过全渠道厂商的名气并不像做单点的厂商那么大。

  在SaaS软件创业中,要想解决问题,全链路的方式不会是好办法,除非公司有更多的资金可以等待,等着你去布局,去发展。全链路解决问题主要是针对痛点不够痛,用户没有急于求成的需求。

  相反的是,在全链路上寻找用户最痛苦的一个点,然后对这个点进行深入挖掘,以超越用户期望的方式解决问题,这需要团队中有业界专家,才能很好地解决问题。假如仅仅是由团队中刚毕业的学生主导产品开发方向,很有可能会跟随客户的需求,最终产品也会变形。

  若能在整个市场选择自己适合做的群体也可以,与竞品形成群体差异化的价格竞争纬度。就国内而言,你总能找到类似产品比你的价格便宜,这条路很可能走不通。

  或者选择路径上的单点痛点,并以行业的专业方法和功能来解决顾客的问题,然后再在过程中延伸,这样反而反而更容易生存。

  做行业的领先者。

  假如你已经开始了SaaS产品的创业,那么最简单的模式就是成为这个行业的领头羊,实在不行就努力成为这个行业的老二,因为一旦成为这个行业的中长尾产品,要么就是不赚钱,要么就是市场逐渐被老二和老大蚕食。

  行销界有一种有趣的现象,当老二和老大开战后,第一个消失的竟然是老三。因此宁愿做个行业的老大,也不愿做行业的老三,更别说那些长尾玩家了。

  要想成为行业领头羊,最快的方法就是找到一个还未被别人占领的细分行业,依靠自己的专业迅速地领先竞争对手,并不断通过行业用户的案例丰富自己的方法论,打造自己的产品专业。

  当然,这个行业也需要有一定的市场份额,并且能够养活自己的团队。占据了某一行业的一席之地后,再去扩张相关行业的一席之地。

  业界巨头们已经占据了各个品类的头把交椅,然后开始向行业解决方案延伸,由于SaaS产品的架构问题,即使扩展到其他行业,对于行业的适合性也存在不小的问题,因此理论上该行业的SaaS应用还有一定的生存空间。

  要是连做业界老大的勇气都没有,那就努力做本地的老大吧,毕竟SaaS产品还需要进行产品维护和售后服务,在地域上还是有优势的。

  假如做区域内的细分行业的龙头基本上可以不用考虑,这样的市场份额肯定无法支撑一家公司。

  私人定制化

  尽管SaaS产品解决的是公司的通用性问题,但每个公司都有自己的特殊需求,尤其是那些对数据知之甚少、总觉得将数据存储在自己的服务器上才能释放的企业,或者觉得只有私有化才能满足自己的业务需求的领导。

  当前快速发展的时代,从零开始的研发体系已明显变得不切实际,基于通用性的产品扩展等特殊需求才能使企业实现定制化。

  所以PaaS平台开始真正崛起,现在国内的头部厂商如:易售,泛微,等等,都开始在底层使用PaaS平台,而Salesforce基本上就是PaaS平台。

  PaaS只是一个简单的工具,帮助公司的实施团队完成客户的具体需求,从而更快地交付客户。

  假如SaaS产品一直都是长尾客户,客户生命周期价值肯定无法覆盖获客成本,只有腰部以上的客户,能够稳定地支付费用,并能根据客户需求进行定制化,才能完成产品真正的迭代更新。

  通过因特网获客很难完成私有化项目,多数情况下需要招标,而招标不依赖关系也很难获得,除非以最低价格中标,而这种中标方式通常会亏本。

  竞标项目一般都会有特殊的定制功能,完全SaaS产品不能满足客户需求,如果对SaaS系统进行定制,很容易使整个产品的方向发生偏差。

  所以在公司实力允许的情况下,开发PaaS平台是非常必要的,这样可以满足一些用户的特殊需要,同时也保证了产品的SaaS特性。

  在PaaS平台上,还需要有有能力的,有关系的销售人员,让他们真正的去争取大客户,帮助自己达成理想的目标。


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